市场与PMF：初创企业成功的关键因素

创业界常说，成功的秘诀在于团队、产品和市场。然而，根据马克·安德森（Marc Andreessen）的见解，这三者中，最重要的因素其实是市场，或者更具体地说，是产品与市场的契合（PMF）。

马克·安德森是网景浏览器的创始人，也是风险投资公司a16z的联合创始人。他在2007年的一篇博客中分享了自己对创业成功的独特见解。作为一位连续创业者和投资者，他的观点对许多人来说具有重要的参考价值。

初创企业的成功与失败

观察大量初创企业，你会发现它们的成功程度存在极大的差异。有些公司取得了惊人的成功，有些则勉强维持，还有许多直接失败。究其原因，初创企业的三个核心要素——团队、产品和市场——在质量和水平上差异巨大。

团队成员可能非常优秀，也可能有明显的缺陷；产品可能是精心打造的杰作，也可能只是勉强可用；而市场可能正在蓬勃发展，也可能已经成为夕阳产业。那么，到底是什么因素决定了初创企业的成败呢？

团队、产品与市场的定义

团队的水平：指的是CEO、高管、工程师和其他核心成员能否把握住机遇。我更关注执行力而不是经验，因为科技行业有许多初出茅庐的人组建团队却取得巨大成功的例子。

产品的质量：指的是产品对真实用户的吸引力。产品是否易用？功能是否丰富？运行是否流畅？是否易于扩展？是否有缺陷？

市场的规模：指的是产品面对的潜在客户/用户的数量及其增长速度（假设规模化后盈利是可行的，即获客成本低于客户带来的收入）。

有人可能会质疑我的分类方式，认为如果没人需要，一个产品还能有多好？但产品质量和市场规模是完全不同的概念。比如，许多软件应用是针对几乎没人用的操作系统开发的，这就说明了“优秀的产品”和“规模庞大的市场”之间的区别。

团队、产品和市场的优先级

许多企业家和VC认为团队是最重要的，因为在公司的初创阶段，你对团队背景了解得更多，而对产品和市场知之甚少。文化中也一直强调“人是最重要的资产”。

但工程师们可能认为产品最重要，因为产品是科技行业的核心，初创企业的使命就是发明产品，客户购买并使用产品。没有产品就没有公司可言。

然而，我认为市场是初创企业成败的最重要因素。在一个庞大的市场中，市场会推动产品从初创企业中脱颖而出。市场有需求，并且市场一定会得到满足，只要出现第一个可行的产品。这样的产品不需要非常优秀，它只需要基本可用就行。市场也不在意团队有多么优秀，只要团队能交付出基本可用的产品。

相反，在一个行情糟糕的市场中，即使你有世界上最好的产品和一支绝对优秀的团队，你还是会失败。你会浪费多年的时间去寻找那些根本不存在的客户，你优秀的团队最终会士气低落并辞职，你的初创公司也会倒闭。

Rachleff创业成功法则

Andy Rachleff（曾任Benchmark Capital合伙人）曾总结以下观点：当优秀的团队遇到糟糕的市场，市场会赢；当糟糕的团队遇到优秀的市场，市场仍然会赢；当优秀的团队遇到优秀的市场，奇迹会发生。

市场才是初创企业成功与否的决定性因素，糟糕的市场环境无法被卓越的团队或优秀的产品挽救。你可能会搞砸一个伟大的市场，但假设团队具备基本能力，产品基本可以接受，那么一个伟大的市场往往等于成功，一个糟糕的市场往往等于失败。归根结底还是市场最重要，无论是优秀的团队还是出色的产品都无法挽救糟糕的市场。

如何实现PMF？

对于初创团队而言，团队是你一开始最能控制的因素，但优秀的团队实际上能给你带来什么呢？也许一个优秀的团队能给你带来一款还可以的产品，理想的话，能带来一款优秀的产品。然而，优秀的产品真的很难打造。

希望一支优秀的团队也能为您带来优秀的市场——但我也可以列举很多优秀团队在糟糕的市场中表现出色的例子，但最终却失败了。不存在的市场不会在乎您有多聪明。

最常出现的优秀团队与劣质产品/糟糕市场相结合的情况，是第二次或第三次创业的人，他们的第一次创业取得了巨大的成功，于是创始人开始变得自大，然后接连犯错。相反，很多实力较弱的团队由于所处市场的业务规模巨大，而获得了巨大成功。

优秀的产品难道不能创造出巨大的新市场吗？有些情况下的确可以，但这种情况并不多见。比如VMWare就是最近一家这样做的公司——VMWare的产品一开始就具有深远的变革性，它催化了操作系统虚拟化的全新运动，而操作系统虚拟化最终形成了一个巨大的市场。

作为一家初创公司的创始人，你该怎么做？Rachleff的创业成功推论认为：唯一重要的事情是实现产品/市场的契合，即PMF。PMF意味着在良好的市场条件下，拥有能够满足该市场需求的产品。

当产品/市场不匹配时，客户没有从产品中获得足够的价值，口碑没有传播开来，使用量增长得不是很快，媒体评论有点“乏味”，销售周期太长，很多交易无法完成。而当产品/市场契合时，客户下单的速度和你生产产品的速度一样快，使用量的增速和你增设服务器的速度一样快。客户付的钱在你的公司账户上越积越多，你尽可能快地招聘销售人员。记者们打电话来，因为他们听说了你的热门产品，想和你谈谈。你开始获得哈佛商学院的年度企业家奖，VC们在你的房子外面监视着并随时想投资于你的公司。

但实际上，许多初创企业在产品/市场契合之前就失败了，而他们之所以失败，是因为他们从未实现PMF。任何初创企业的生命都可以分为两个部分：产品/市场契合之前（BPMF）和产品/市场契合之后（APMF）。当你是BPMF时，请全神贯注于实现PMF，尽一切努力让产品/市场契合，包括更换团队人员、重做产品、进入不同的市场、尽全力挖掘用户或是多进行融资——无论你需要什么。

当你真正投入PMF的过程中时，你可以忽略其他一切要素。每当你看到一家成功的创业公司时，你都会看到它已经达到了产品/市场契合——而且在这个过程中，可能把其他事情都搞砸了，比如营销计划、媒体关系、薪酬政策等方面。但这并不会妨碍到该创业公司的成功。

相反，你会看到，很多运营良好的初创公司在各方面都很完善，有完善的人力资源政策、优秀的销售模式、周密的营销计划、出色的面试流程、美味的餐饮、为所有程序员配备30英寸显示器、董事会中有顶级VC，但却因找不到PMF的点而直接跌入悬崖。

讽刺的是，一旦一家初创公司成功了，当你问创始人，是什么让这家公司成功时，他们通常会列举各种与成功无关的事情。人们很难理解因果关系，但在几乎所有情况下，原因实际上是PMF。不然的话，还能是什么呢？